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當(dāng)今商業(yè)主旋律：不是滿足顧客需求，而是贏得顧客選擇！

#經(jīng)營(yíng)知識(shí)#

心智——品牌競(jìng)爭(zhēng)的終極戰(zhàn)場(chǎng)！ 我想沒(méi)有人會(huì)反對(duì)下面這個(gè)命題：在市場(chǎng)中，如果你想讓自己生存下來(lái)，就必須爭(zhēng)取到消費(fèi)者的選擇。簡(jiǎn)單講：被選擇才能生存。 問(wèn)題的關(guān)鍵是，由于消費(fèi)者處于具體的市場(chǎng)環(huán)境之中，在你還沒(méi)有出現(xiàn)的時(shí)候，他們有著自己的選項(xiàng)，而且，隨著時(shí)間的推移，他們的選項(xiàng)會(huì)日益增多，要想爭(zhēng)取選項(xiàng)，你必須有效地處理好自己的品牌，與他們當(dāng)下所有選項(xiàng)的區(qū)隔。 這是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，處理不好，新品牌將難以存在。

也因?yàn)槿绱?，企業(yè)家開(kāi)始關(guān)注這樣的重大課題。深入思考一下，我們會(huì)意識(shí)到一個(gè)重要的事實(shí)。即你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在于消費(fèi)者的心智之中。 當(dāng)你在一個(gè)市場(chǎng)中，問(wèn)那些潛在的消費(fèi)者，你喝過(guò)涼茶嗎？答曰，沒(méi)喝過(guò)；或者你知道涼茶的第一品牌嗎？答曰，不知道。那么，你就該意識(shí)到，這里可能存在一個(gè)巨大的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。為什么？因?yàn)?，選項(xiàng)不存在，或者，選項(xiàng)不清楚。這意味著你不需要花太大力氣，就可以解決你與當(dāng)下選項(xiàng)，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同。如果情況相反呢？那就得花更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)思考。 心智的基本規(guī)律 既然心智是戰(zhàn)場(chǎng)。那么，研究一下心智的基本規(guī)律，就成為企業(yè)家的首要任務(wù)。 首先，什么是心智？你可以將“心智”稱(chēng)為“大腦”，沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)閮烧咚甘峭皇挛?。不同的是，“心智”屬于認(rèn)知心理學(xué)概念，而“大腦”是一個(gè)生理學(xué)概念。 總之，這個(gè)東西，是人體中最復(fù)雜、耗能最高的器官。

其次，心智的基本運(yùn)行規(guī)律是什么？ 認(rèn)知心理學(xué)，對(duì)此有精深研究。隨便買(mǎi)一本認(rèn)知心理學(xué)的教材，你就能對(duì)其運(yùn)作規(guī)律有一個(gè)全面的了解。只是，在商業(yè)中，我們不需要理解如此多的規(guī)律，弱水三千、只取一瓢飲。 美國(guó)的科學(xué)研究最發(fā)達(dá)，特勞特老先生曾經(jīng)拜訪了頂級(jí)認(rèn)知心理學(xué)大師喬治米勒，從中，總結(jié)出在商業(yè)中，最為實(shí)用的幾條規(guī)律，記住這有限且重要的幾條就可以了。

 消費(fèi)者心智的五大規(guī)律： 心智容量有限——搶占第一位 心智害怕混亂——概念要簡(jiǎn)單 心智缺乏安全感—建立信任狀 心智難以改變——要順應(yīng)認(rèn)知 心智易失去焦點(diǎn)—品牌要聚焦 德魯克說(shuō)：企業(yè)存在的唯一目的，就是創(chuàng)造顧客。因?yàn)樾闹堑恼J(rèn)知規(guī)律，所以，不要輕易對(duì)心智提出挑戰(zhàn)，否則，企業(yè)就會(huì)自食其果。認(rèn)識(shí)心智規(guī)律其最終的目的，只有一個(gè)：爭(zhēng)取選擇。因?yàn)?，被選擇企業(yè)才能生存。 什么是定位？ 定位始于產(chǎn)品。定位的對(duì)象，可以是一件商品、一項(xiàng)服務(wù)、一家公司、一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至是一個(gè)人，也許是你自己。 但，定位并非要改變產(chǎn)品，而是要調(diào)整潛在顧客的心智。也就是說(shuō)，在潛在顧客的心智中，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。因此，稱(chēng)其為產(chǎn)品定位是不正確的，好像定位就是改變產(chǎn)品本身。 

實(shí)際上，定位確實(shí)會(huì)涉及產(chǎn)品改變，但是，就名字、價(jià)格和包裝所做出的改變，其實(shí)不能算是對(duì)產(chǎn)品的改變。那些實(shí)際上是為了在潛在顧客的心智中確保一個(gè)有價(jià)值的位置而做的表面改變?！? 定位的最新定義：如何在潛在顧客的心智中做到與眾不同。 這么重要的定義，一定要仔細(xì)讀、反復(fù)讀、大聲讀。否則，就難以讀懂。小罐茶的創(chuàng)始人杜國(guó)楹，曾經(jīng)打造了背背佳、好記星、8848鈦金手機(jī)等等品牌，他說(shuō)，自己每次創(chuàng)業(yè)前，都會(huì)反復(fù)讀定位。這也是品牌創(chuàng)始人商戰(zhàn)第一堂必修課。